Ik zie de gezichten en gedachtes van heel veel verkopers bij het lezen van deze kop al direct voor me; “Zie je wel! Offertes nabellen is zinloos!”.
Niets is minder waar. Offertes nabellen heeft wel degelijk zijn. Het getuigt namelijk van professionaliteit en het feit dat je de klant serieus neemt. Daarnaast is het mens eigen dat men niet durft te kiezen of het lastig vindt te besluiten om (grotere) uitgaves te doen. Door een uitgebrachte offerte na te bellen help je de klant met kiezen. Want wat als jij niet belt, maar jouw concurrent is wel proactief? Voor wie zou de klant kiezen?
Een veel gehoorde uitspraak is niet voor niets: “Ze zullen mijn handel wel niet nodig hebben. Na de offerte heb ik nooit meer iets van ze gehoord!”.
“Zie je wel! Offertes nabellen is zinloos!”.
Mijn mening is dat wanneer je weet dat je de offerte toch niet gaat nabellen je hem net zo goed niet had hoeven uitbrengen. Tenzij je het werk toch wel hebt en mensen jou altijd de opdracht gunnen. In dat geval ben je wellicht te goedkoop en kun je eens nadenken je prijzen te verhogen.
Wist je dat wanneer je de prijs met 5% verhoogt, je direct 5% meer netto marge hebt. Bij een opdracht van €1.000,- verdien je dus zo €50 extra. Probeer het eens. Slechts 17% van de beslissingen wordt genomen op basis van de prijs. Hierbij nemen mensen vaak genoegen met iets anders dat minder is. Dit kan de kwaliteit zijn, maar ook de levertijd of service.
Lastig
De meeste mensen bellen hun offertes niet na omdat ze het lastig vinden om te doen. Iedereen heeft zijn eigen expertise tenslotte. Niet voor niets dat vakmensen zoals een timmerman, schilder of stukadoor goed is in zijn vak. Anderen hebben er hun werk van gemaakt om offertes na te bellen. Doe waar je zelf goed in bent. Ik huur ook een vakman in omdat die het beter kan dan ikzelf.
Geen zin
Het kan natuurlijk ook zijn dat je geen offertes wilt nabellen omdat je het idee hebt dat klanten toch geen besluit nemen, nooit bereikbaar zijn en jou niet terugbellen.
Wist je dat de slagingskans voor het omzetten van een offerte naar order tussen de 20 en 25 procent ligt. Met andere woorden. Voor iedere order moet je tussen de 4 en 5 offertes uitbrengen. Daarnaast zijn er gemiddeld zo’n 5 tot 12 telefoontjes nodig om de klant uiteindelijk voor jouw te laten kiezen. In het meest ongunstigste geval ben je 60 telefoontjes verder voor 1 opdracht. Dat geduld een schone zaak is geldt ook zeker bij offerte opvolging.
Tijdgebrek
Een andere reden kan zijn tijdgebrek. Je bent tenslotte vakman en de hele dag hard aan het werk. ‘s Avonds maak je nieuwe prijsopgaven en heb je geen idee wanneer deze na te bellen. Zeker met het voorgaande punt in gedachte zakt de moed nog verder in je schoenen dit te doen.
Uit handen geven
Hoe fijn zou het zijn wanneer je een partner hebt die dit voor jou kan doen. Er zijn genoeg bedrijven en organisaties die jou helpen hoe je de winnende offerte maakt, of meer afspraken krijgt. Maar slechts weinig die dit werk daadwerkelijk voor je uit handen nemen.
Heb je hier behoefte aan of wil je meer weten over de mogelijkheden? Kijk op www.elwinvanrijen.nl.
Write a comment